可以这么说,消费者只有选择利益的时候才需要被卖点来左右。
比如说“脑××”,它给了消费者一个礼品利益。
那么,消费者就会想,我买了是送礼呢,还是治病?
现在治病的人肯定不买“脑××”。所以,它就只剩下一个选择了:送礼。送礼是可以的,但这里还有一个问题,那就是广告拍得过分了,而广告言过其实的话连自己都不喜欢的东西就不会送给别人。
大家想想是不是这个道理。
可能有人会问,“脑××”几亿的销量都发生在哪里呢?大部分发生在农村。因为,农村人比较朴实,没想那么多道道弯弯;城里就不一样了,他们就会想,这广告天天放,真让人讨厌,我要是送给别人一盒“脑××”,那别人怎么看我呢?所以,他们就不会拿“脑××”当礼品送给人。
只有农村人在没有那么多想法的时候,才会想,我送你一个礼物,你肯定高兴。比如说,前村老李送了老王一盒,大家都说:“那是电视广告里的!”老王觉得挺高兴,他没有那么多的想法。这只能是在农村。
但是,还有一点需要说明的是,农村的市场空间就那么大,今天送完明天送,像月饼一样,说不准是老李送老王,老王送老张,最后老张又送给老李。轮了一圈以后,最终大家谁也不会去喝它,对不对?那大家想想,明年他们再送礼,还会送这个吗?肯定会换一个吧!这样的话,“脑××”就没有长久的客户。
所以,“脑××”的最大问题就是没有在自己的产品概念上深入做,而突出附属的卖点,“荒了自己的田,去耕别人的地”,过不了几年,肯定会出问题的。像“脑××”这样的例子,这都不叫营销策划,只是叫用卖点去做产品的促销。
所谓促销,就是促进产品销售,但不是促进消费者去得到这么一个结果;也就是说,只是为了把自己的产品推销出去而做的工作,最终的结果是产品需求仍然没有被启发出来。
我们都知道,推销是多种多样的,可以用任何的方式来达成销售。比如说,一块砖头,厂家做卖点促销说可以说在砖头里泡酒,然后天天睡觉的时候放在腿下面,就能治关节炎,这样肯定也能卖出去。
只要是一件东西,单纯为了推销,怎么都能卖出去。
但是,大家想想,那些骗子不都是这么做的吗?
现在一些人就是用市场的行为来圈钱,换句话说就是他本来是不卖这个的,为了圈钱现在就卖这个了。
所以,营销从本质上是策划一个流程,策划一些启发和满足消费者需求的方式和方法,而不是策划一个什么点子。这一点,我们的营销人必须明白。
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