近两年，中国在线旅游市场竞争日趋白热化，低价酒店在线预订这个细分市场也不例外。在线旅游巨头携程网并购主营古镇客栈预订的古镇网，艺龙入股同样专注低价酒店市场的住哪网，淘宝客栈、酒店团购亦纷纷上线。

　　面对纷至沓来的竞争对手，最早进入这一市场的青芒果网（从易休网演变而来）将以何种态度看待？如何保持在低价酒店在线预订市场的核心竞争力和优势？怎样在传统的在线旅游模式上有所创新？

　　专注低价酒店在线预订

　　芒果网收购易休网后，将其重新命名为青芒果网并于2009年3月推出。“但我们始终专注于低价酒店的在线预订”，青芒果网运营总监高戈先生接受专访时反复强调了“低价酒店”、“在线预订”这两个词。

　　他也提及作为芒果网的子品牌，青芒果网保持相对独立的运营方式。这一点，是芒果网“差异化”战略的众多体现之一。

　　与定位于商旅客人的芒果网不同，2010年99%的青芒果网客户都是热衷自助游的学生、年轻白领和背包客，完全通过“纯网站”方式订购酒店。现在青芒果网站上甚至没有一个预订电话号码。另据高戈透露，商旅客人在青芒果网的预订比例也有所提升， “相当数量的商旅客人对价格较敏感，倾向于选择中低档次酒店，这与我们的定位相契合。”

　　定位于低价酒店在线预订的网站，取得成功的关键因素之一，就是保持低成本优势。对此，高戈认为除了低成本运营，创新能力也不可或缺。他举例说，青芒果网没有传统的呼叫中心，只提供纯网络预订，采用预付订金模式。订金比例一般为酒店房价的5%—20%，但旺季时，位于热门城市的部分酒店订金与房价等同。甚至咨询，客人也是通过在线客服系统完成。这样既节省了庞大的人力成本，简化了工作流程，又加快了资金流转速度，从而实现成本控制的目标。

　　凭借着独特的市场定位，青芒果网在低价酒店预订市场创下不俗的业绩。目前已拥有13,000多家加盟旅店、100多万名会员，2010年更乘着世博会东风，在原先薄弱的华东市场长驱直入。除此之外，高戈还透露去年下半年就发力客栈市场，大力开发古镇和景区周边的客栈以及中小旅店。丽江、阳朔、平遥、西塘低价酒店更昂首挺进青芒果网销售量最大城市前十名，初步与传统商旅关注的热门旅游城市酒店形成差异化优势。2010年青芒果网酒店预订间夜量同比呈几何级增长。

　　谈及2011年低价酒店网上预订这块主营业务的发展目标，“我们希望今年预订酒店间夜量继续保持高速增长。不过相比较而言，业绩还不是最重要的，我们最看重的是酒店资源和会员数量的增加。” 2011年，青芒果网计划将加盟酒店数量再翻2~3倍，继续开拓客栈等特色产品和加强宣传力度。

　　对于加盟酒店数量成倍增加会否影响到青芒果网酒店质量的疑虑，他回答道青芒果网会在三个方面把好关，力求保证酒店质量。首先是酒店加盟时需要签订服务质量保证书；其次，青芒果网会严格考察旗下每一家酒店，实现合作过程的全跟踪；最后一步也十分关键，入住酒店的客人作出点评后，青芒果网将根据这些反馈，评估酒店的性价比、服务质量等等。

　　打造在线旅游产品营销平台

　　作为中国最早的即时在线酒店预订平台之一，青芒果网未来还会尝试在传统在线旅游模式上有所创新吗？高戈坚定地说道，“青芒果网一定会在模式上创新。”据介绍，目前青芒果网在客源地先开展酒店业务，以后计划与旅游局等多种渠道加强合作。至于目的地，“只要市场有需求，我们将与目的地多合作，未来合作范围不仅仅是酒店产品，还将拓展至门票、租车以及其他业务。”

　　平时的青芒果网多被人定位为B2C型在线旅游分销商，但高戈更希望大家把它看成一个在线旅游产品营销平台。对其他低价酒店加盟青芒果网，他表示将以产品合作方式，共享酒店和客户资源，采取服务费分成的盈利方式，合作提供相关服务。

　　至于机票、门票、旅行线路甚至演出在内的旅游产品，青芒果网尝试提供一个平台，展示、销售其他旅游供应商的产品，但目前仅有少量公司进驻，离青芒果网打造“旅游电子商务生态链”的设想还有一段距离。因此今年5月，青芒果网希望以开放和共同发展的方式与更多旅游供应商、旅游产品分销商建立“旅行联盟”，进行合作发展。

　　当环球旅讯记者问及“旅行联盟”的定位和目标时，他解释说旅行联盟顺应了互联网“开放”这股不可逆潮流，是青芒果网开放策略一部分。希望借此引入更多跟旅游相关的产品在青芒果网平台销售，满足用户不同的需求，共同打造一个共荣的旅游电子商务生态链。

　　谈到旅行联盟合作客户的标准。“这个平台完全开放，只要产品有特色，符合在线旅游、纯网站预订这两大前提，我们都很欢迎它们的加入，一起开放出来。”他如是说。据悉目前青芒果网正与20多家核心企业就此洽谈。

　　至于旅行联盟的运营模式，不同于大众熟悉的B2C或B2B模式，旅行联盟是一种新型的C—B—C的模式：B代表着青芒果的旅行联盟，两C分别代表各种旅游产品供应商和客人。客人可以通过青芒果网直连旅游产品供应商网站，还能直接通过供应商自带的预订系统去预订。青芒果网在整个销售过程也不会介入太多，最后的订单处理和产品配送都将由合作商完成。

　　“旅行联盟将采用哪种盈利模式？”对于这个业界人士非常关心的问题，他表示既可以走CPS (Cost Per Sales)，也可以根据联盟成员的实际情况采用灵活的方式，只要对加盟的伙伴是互惠互利，什么模式都可以挖掘。

　　依托港中旅和芒果网 走差异化道路

　　从在线旅游业巨头携程、艺龙，到新兴的淘宝客栈、酒店团购，都先后进军低价酒店在线预订市场，紧盯这块细分市场的肥猪肉。青芒果网却恰恰在这时候决定发力客栈市场、推出“旅行联盟”，难道就不担心受到“围攻”、流失原有客户群？

　　“坦白说，我一点都不担心。” 高戈笑言，称青芒果网虽领先于国内低价酒店在线预订市场，但毕竟加盟酒店数量还没多得足以撬动整个市场。携程网、淘宝等公司的加入，恰恰可以改变消费者对低价酒店的认知，加深对其文化内涵、个性化服务的了解，反而有助于把蛋糕做大，提高整个市场份额。与此同时，这也为客户和酒店提供了相互了解、相互沟通的平台。

　　当问到与其他旅游业巨头、新进入者相比，青芒果网有何优势或特色？高戈表示青芒果网一直专注于低价酒店纯网站预订，相对而言，市场定位十分清晰；旗下加盟酒店众多，其中六成都只加盟青芒果网。

　　展望2011年，高戈透露所属母公司的集团——港中旅，今年除重点整合各方资源，并加快旅游业务的开拓外，还将通过建设集团CRM（客户关系管理系统）系统，将集团下属各个公司的会员进行打通和整合。

　　谈到对2011年青芒果网发展的期望，高戈表示将继续主营低价酒店在线预订业务，力图在领先基础上，进一步做大做强；对旅行联盟等新生模式，将依靠合作伙伴共同发展，未来不排除让青芒果“移植”到一个更大的平台去共同拓展市场的可能性。

　　除了上述计划，他还提及待市场条件成熟后，考虑打造“Last Minute”产品和在线交流平台。“Last Minute”产品计划采用一个酒店自助营销系统，让酒店自身选择特价房进行自主销售。在线交流平台，将打破客人和酒店供应商不能直接交流的壁垒。客人可以透过该平台，直接跟酒店方沟通，从而更方便、快捷、直观地了解到酒店各方面信息。

　　“总而言之，我们对青芒果网未来的发展充满信心和期望！” 高戈最后如是说。