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CMO 商业评论
逆差销售成因及对策
    逆差销售又称为进销价倒挂,作为一种市场现象由来已久,尤其当价格竞争成为竞争焦点并起主导作用时,逆差销售会呈愈演愈烈之势。逆差销售在许多行业都或多或少存在,尤其在家电行业最为普遍。随着家电业微利时代的到来,规模经营、薄利多销的理念促使许多厂家、商家追逐销量和资金效率的提升以及由此带来的额外收益,价格竞争成为最直接、最见效的手段,逆差销售便逐渐成为一种积习沉淀下来。但是,这种抛开进、批、零的正常赢利空间而不顾的非正常市场行为严重影响着众多厂商的正常经营,如何消除逆差销售成为家电业经营者最为关注的问题之一。 
  逆差销售的成因
  逆差销售之所以长期存在,其根源主要有以下几方面: 
  1、为取得更大销量,经销商提前透支各种奖励和年终返利。 
  厂家为提高经销商的积极性,通常在销售政策中设定各种形式的奖励激励经销商,如格力在99年销售政策中设定了0.5%的协议执行奖,美的设定了1%的价格执行奖。另外,为了取得经销商的长期合作并牵制住经销商,许多厂家都制定了年终返利政策,且大多采取以鼓励销量为目的的台阶返利形式。多种形式的奖励和返利产生的预期收益放大了经销商经营的价差空间,一些实力雄厚的商家为多得返利和奖励,经常提前透支一部分奖励或返利,以超低价格冲击市场扩大销量,逆价销售便自然而然地产生了。 
  2、供过于求,厂家控价措施不力,经销商之间出现恶性竞争。  …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
四啤酒巨头在南方市场仍具开拓空间
  根据苏赛特提供的2010年11月啤酒四大巨头在全国各地32个城市的对决情况来看,四巨头均在自己的优势市场占据绝对的优势,而在对手优势的区域处于夹缝生存中。
  华润雪花市场份额领先的城市数量最多,“贫富分化”现象严重,即垄断城市数量较多,但也在很多城市处于夹缝中。比如其在沈阳占据85.4%的份额、合肥占据79.7%的市场,而在南昌和乌鲁木齐市场却分别只有0.2%和0.1%的份额。

  青岛啤酒的市场份额分布比较均匀,但高度垄断和相对垄断的市场数量不多。百威英博的城市份额呈现梯状特点,体现出了百威英博的市场夺取实力和能力参差不齐,系统竞争力不足。

  而燕京啤酒(000729,股吧)的优势城市较少,但优势城市一般都是高度垄断。比如其在南宁的市场份额达到82.2%,在哈尔滨、南昌和重庆的份额却为零。

  从本报选出的六大区域代表性省会城市的情况来看,哈尔滨、济南所代表的北方城市中,四巨头的市场占有率均达到94%以上,郑州虽然因为金星啤酒的强力抵抗而使得其他品牌渗入艰难,但是去年四巨头均在河南市场有所行动,瓜分河南市场只是时间问题。加之国内三巨头的大本营均在北京,而百威英博旗下哈尔滨啤酒也处于北京,所以各品牌在北方市场均已达到较高的把控程度。…… [阅读全文]

 
CMO 职场观察
高端猎头与职业经理人的“VIP卡”
根据金令牌猎头数据统计, 30-45岁的职业经理人最受客户欢迎。在没有与猎头顾问面谈前,简历就是“VIP卡”。每天猎头顾问都要看很多份简历,如果简历有他感兴趣的关键词,自然会受到青睐。
HRD有时会直接看简历,更多的是招聘专员先看,他们每天阅“历”无数。向公司投递时,如何在简历中体现自己的优势?如何在公司的邮箱和猎头顾问的眼里脱颖而出,赢得见面机会,让猎头顾问为你解密。
1、 简历关键词
在简历里猎头通常会关注几个点,目标、公司、职位、业绩、教育背景、自我评价、个人信息。
很多海归都有不写年龄的习惯,受西方文化影响,这是绝对保密的。但在中国,很多企业在岗位要求上明确规定年龄在XX以上或以下,或是有X年以上工作经验,外企也不例外。为什么前面说30-45岁收欢迎?企业和猎头顾问在年龄上有个直观的判断,理由很简单:多年的职业经历使他们阅历丰富,专业知识、管理经验都达到较高水平,更重要的是精力旺盛,有相当的社会关系和资源储备可以帮助企业顺利发展,而且这个年龄层的人工作责任心也是最强,对职业成功的欲望也是最强烈的。另外,已婚,已育很重要,有些企业很在意。 …… [阅读全文]
职业经理人跳与不跳背后都有无奈
       提要:“某人跳到一家著名上市公司了,某知名经理人又辞职了,转投一家国有房企……”在一家房地产业内论坛上,关于地产界职业经理人的变动,时常跃然而出,跟帖者有的惋惜,有的祝福。至于说跳槽原因,职业经理人把主要原因归结为职业生涯的规划和薪酬待遇。
  “某人跳到一家著名上市公司了,某知名经理人又辞职了,转投一家国有房企……”在一家房地产业内论坛上,关于地产界职业经理人的变动,时常跃然而出,跟帖者有的惋惜,有的祝福。“原来是一个企业呆三年,现在是三个企业呆一年”,这种说法在地产界虽然有些夸张,但却是这个行业人员流动频繁的真实写照。尤其是2009年,经历了从金融危机到小阳春,再到楼市火热,进入12月份,很多项目已经清盘,或是开发断档无房可卖。赋闲在家的职业经理人多了起来,或是在盘点一年的收获,或是在为明年打算,或是在寻找新东家。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
稻香村掌门人毕国才:决策人是消费者
  作为北京商业领域规模最大、最权威、影响最深远的年度评选活动,“2009年度北京十大商业品牌评选”已成功走入第五个春秋。回顾和梳理北京商业这几年的不断变化,我们发现,历年入围的品牌已成为支撑北京商业发展的中流砥柱。本栏借政府积极倡导全市商业企业加强品牌建设的契机,把这些榜样推举出来,与北京商界同仁一起分享他们的品牌建设之路。
  营业员用镊子为顾客找零钱,用铁盘递送;按照选购糕点的不同口味分装到迷你纸袋,并麻利地折叠封口成“小纸房子”,类似小时候见到的用牛皮纸和麻绳捆绑成的点心纸包……走进稻香村门店,你会有一种似曾相识的感觉和放心。

  北京稻香村已连续4年荣获“北京十大商业品牌”,作为这家老字号的掌门人,毕国才向记者直言,“其实,稻香村真正的决策人不是我,是市场,是消费者”。

  毕国才解释,现在要重新打造稻香村的企业文化,要把稻香村的部分决策权交给市场。伴随着企业的发展和时代的推进,企业有些东西已经不太适应了,现在要站得高些、看得远些、思维更广些,把北京稻香村公司看成一个属于市场和消费者的稻香村。比如,稻香村自身有研发部,原来是研发部门研究什么,车间就生产什么,然后门店就销售什么,现在要站在市场的角度,把顺序倒过来——消费者需要什么,车间就生产什么,这样才能支持企业更好地发展。 …… [阅读全文]

CMO 猎头职位
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