职业经理人周刊 >> 焦点企业

　　康芝药业新品正在不断上市。对于公司来说，新品推广不仅仅再是简单的合作伙伴招募，而是营销模式的升级，是营销理念的升华，是把企业专注儿童健康事业的企业文化融入到实实在在的产品销售之中，最终让关爱儿童的理念深入人心。

　　 对于企业来说，打造一个大品牌产品对公司的贡献度远远胜过多个小产品的堆积，当企业拥有一个销售过亿的大品牌产品，在前者品牌影响力带动下，再复制下一个过亿品种就更加容易。而对于经销商，代理一个大品牌的产品，也能为公司带来更大的价值。

　　 康芝药业近期重点推出的"度来林"及系列儿童药品。"度来林"作为康芝药业重点打造的明星产品，是治疗儿童腹泻的经典药物。企业计划在2011年投入超亿元的广告额在专业媒体及大众媒体进行宣传，整合央视、各地卫视等众多主流媒体倾情传播，让关爱儿童健康的理念传遍全国。

　　 据一位康芝药业的代理公司负责人透露，该企业与康芝药业合作之后，在"瑞芝清"等系列儿科品牌产品的带动下，区域竞争能力提升很快，公司业务量从2007年的几百万元到2009年的几千万元，发生了翻天覆地的变化。这就是品牌的力量!

　　 康芝药业有着十年在儿童药领域专业学术推广的经验，其创新推出专业化合作代理模式相对于传统招商模式有着无可比拟的优越性。首先，康芝药业的招商会与一般企业有着质的区别。一般的药企招商，主办方大多是摆上十几桌酒菜，请客户吃饭、送礼、发点资料，招商会就结束了。而康芝药业的招商会更讲求有"学术"气息。据介绍，把招商会办得具有学术性，对客户来说具有启发思维的作用，这样才能真正实现招商和学术营销的目的。最重要的是，与代理商结为利益共同体，共同成长，而不是简单地把药卖给代理商。

　　 为此，康芝药业建立了完善的培训体系，设立了培训部定期组织专业人员给代理商销售团队做专业培训，从学术的角度培训销售人员如何提炼产品的卖点，如何针对终端医生做推广。此外，针对重点市场的终端开展基层医师培训、长期免费赠阅《新社区》报纸等活动，给目标医生送培训、送知识，提高基层医生的专业水平，同时也大大拉动了企业产品的处方量，实现销售增长的飞跃。

　　 在我国，OTC市场从来都不乏味，不时上演着异军突起的品牌故事，一个创新的市场策划，一个有创意的广告，甚至一个毫无特色的明星代言，都可能让原来毫不起眼的产品一举成为市场的宠儿，给企业带来巨额收益。但有一个前提：能成为大品牌的产品一定是一个好产品，要有确切的疗效以及良好的适应症。

　　 "度来林"无疑是一个非常适合打造成OTC品牌的产品。"度来林"是治疗儿童腹泻的经典药物，其疗效显著，有效率高达95%。因为其主要成分不参与血液循环，对儿童尚未发育成熟的肝肾功能没有影响，所以又被誉为最安全的儿童止泻药。

　　 据悉，康芝药业将针对"度来林"及系列儿科产品投入超亿元的媒体宣传，堪称大手笔，其终端拉动的作用不容忽视。而以铺货、培训、陈列、促销、维价、广告为核心的整合零售营销支持，也会为代理商提供最为周全的服务。

　　 康芝药业从2003年开始就坚持招商代理的营销模式，并在多年的发展中不断创新、不断完善，积累了丰富的营销管理经验。

　　有了良好的营销模式之后，关键就要看执行力了。    康芝与代理商的合作不是停留在招商代理的表面，而是有一套完善的制度、服务、管理等方面的东西存在，能有效促进厂商之间的充分互信，促成良好的合作和发展。有别于一些企业只招不管，管也是停留在表面，甚至有的根本就是打着招商的幌子套现，康芝药业的深度招商政策来源于招商，但通过严格的市场经营、发展、管理等制度，深化了招商，真正形成了"厂商一家"的局面。

　　 同时，康芝对代理商提供的服务不仅是在药品供应区域的唯一性上，而且还涵盖了精细化的市场保护措施、完善的销售培训机制、全方位的学术推广支持等诸多内容。例如在窜货管理方面，康芝药业率先在行业内建立了一套精确到以盒为单位、监控到乡镇终端的管控机制，为区域销售的健康发展提供了有力保障。