蜘蛛网在成立三年后,获得国内报刊发行界的第一笔风险投资,2008年开始实现盈利,交易额超过1亿。

　　在近日筹备的第二轮融资中,红杉、鼎晖等风投大鳄也相继投来关注目光,纷纷抛出橄榄枝,第一轮融资方合心投资也表示愿意追加投资,最吸引他们的,就是蜘蛛网推层出新的创意和资源整合能力。

　　总结报童网失败教训

　　蜘蛛线下布天罗地网

　　与大多数B2C报刊发行网站一样,蜘蛛网最初的商业模式一言便可蔽之:通过杂志社、报社拿到低折扣的杂志销售权,在网络进行折扣销售,并从中赚取差价。

　　然而,这种商业模式似乎并没有获得市场认可。最早成立的报童网,成立不到两年就难逃闭门歇业厄运,与之同辈的浏览网至今融资未果。

　　报童网CEO郑成武在自己的著作中总结,失败的网络公司往往经营理念错位。管理者把网络的特性误解为网络公司的经营方式。从而使经营者不是围绕着“如何赢利”展开,而是围绕“如何体现网络特性”展开,在战略上背离了“企业靠经营以盈利并生存”的根本理念。

　　“互联网真正的门槛是品牌,要解决眼前的销售问题,一定要先依靠线下。”总结了前人过失,蜘蛛网CEO杨明松制定的经营策略是:中短期靠线下,中长期靠线上。

　　于是,在线上运行的同时,蜘蛛网将触角伸往大客户直销、连锁门店、语音呼叫、代理商等各个传统渠道,力求在线下形成一个无处不在的渠道网络体系。

　　它首先建立了企业大客户的直销渠道,进行B2B的直销,目前已经拥有近2000家稳定的机构用户。比起邮发所能提供的6000多种报刊,蜘蛛网的品类能达到11000多种,包括境外刊物和行业期刊等。

　　杨明松表示,个性化服务也是蜘蛛网较传统邮发的优势。他举例说,券商、基金公司等金融机构员工,早晨8点到公司看半小时报刊,8点半召开晨会讨论交易方向,9点就开始集合竞价,这就要求投递在8点前完成,而普通渠道难以满足。

　　连锁门店和呼叫中心的投入巨大,杨明秋就想到了整合社会上已有的资源。在上海,他和好德便利店合作,后者在上海拥有1100多家门店,基本上覆盖到了各个社区。

　　蜘蛛网还和华东五省一市的中国电信114号码百事通合作,让读者可以通过语音呼叫的方式订阅报刊。据透露,其与中国移动12580及中国联通(600050,股吧)的呼叫合作也即将在近期公布。

　　同时,蜘蛛网也利用已有的投递人员资源,发展各种代理渠道。它还将触角伸往了各大银行和信用卡的资源,用银行的商城和信用卡的营销来扩展销售。

　　蜘蛛网还给美国八家图书馆供应中文期刊,它在美国、加拿大等国外主要华人聚集地都设有代理中心,提供咨询服务。“未来这一块增长会比较大,而且是个蓝海,目前没有竞争对手。”

　　“我们现在所走的路都是别人没有走过的,对于一个创业型的企业来说,如果不能保持持续的创新,就会失去竞争力。”杨明松深有感触。

　　通过线下的多渠道推广,也增强了蜘蛛网的品牌影响力,拉动了其线上销售。据介绍,销售份额已由最初的线下70%逐步转变为线上线下1:1并行,这与杨明松的战略规划和经营策略相吻合。

　　报刊也做礼品 挖掘极致价值

　　不仅仅满足于横向多渠道的销售,杨明松又往产品形式多样化的纵深上下功夫。一份报刊,蜘蛛网颇费心思地将它挖掘出不同的价值。

　　蜘蛛网从报社拿到电子报刊的经营权或是内容二次开发的使用权,再次利用报刊的内容,介入手机报和电子阅读市场。目前,蜘蛛网已经成为中国电信手机报的内容提供商。

　　“报刊是世界上唯一不怕盗版的东西。现在流行的电子书阅读器需要各种阅读资源,图书会涉及到盗版问题,而报刊内容则希望越多转载越好。”杨明松表示,正在与相关的电子阅读产品公司进行共同开发与合作。

　　在与公司客户接触中,他也了解到,客户不但有自身订阅的需求,而且还有作为员工福利以及维护客户关系的需求,在这一块的订阅量非常巨大。为此,蜘蛛网开发推出了蜘蛛卡,用于企业客户发放福利和赠送客户,通过蜘蛛卡可以在蜘蛛网上订阅各种报刊杂志。

　　一方面蜘蛛卡作为很有文化品位的礼品传递给它的客户,包括用来政府公关,同时他可以用这个卡追踪到对象的订阅行为,这样它在投放广告时就非常有针对性。

　　为了凸显报刊产品的文化品位,蜘蛛网还富有创意地推出了相关礼品组合。比如“书香门第”礼盒,包含一份报刊,一瓶红酒、一束鲜花、一盒茶叶,通过不同等级来进行合理搭配和包装,赋予了报刊新的涵义。

　　越滚越大的雪球

　　基于与报刊社在发行上的充分合作,蜘蛛网在去年又开拓了媒体广告服务的新业务,同样是报刊社与品牌企业之间的中介。

　　“作为报刊发行的专家,我们非常清楚报刊社的读者对象是谁,运用怎样的方式可以有效进行推广。大部分广告代理企业都是代理有限的,对蜘蛛网来说,由于跟各种媒体都建立了稳定的关系,在及时性、到位的程度甚至价格方面都具有比较强的优势。”

　　杨明松表示,这样就把报刊主要经营环节都连接在一起,从发行、广告,再到增值业务（电子报刊和手机报）的一揽子服务。虽然报刊发行仍是公司主营业务,但媒体服务业务一直保持较快增速。

　　而蜘蛛网的目标并不就止于此,杨明松还有更远大的目标:综合性的文化产品服务的营销平台。

　　“报刊仍会是蜘蛛网的拳头产品,但我们也会积极整合图书、演艺票务资源,目前这几块的业务已经上线。”杨明松表示,目前中国文化类的电子商务平台几乎都是垂直性的,他希望能够让用户不用从一个网站到另一个网站,只需要记住一个用户名,只需要有一个固定的文化社交圈,就可以便利地进行文化消费。这或许将是蜘蛛网筹备第二轮融资的发力方向。

　　“可以说目前的蜘蛛网已经到了大规模复制和扩张的时候,'蜘蛛’养大了,到了织网的季节了。”第一轮融资方合心投资董事长高峰认为。