近来，我们连续几期为您呈现的关于“设计管理”、“新消费趋势”、“组织变革”、“数字化生活”等焦点话题的讨论均来自“如意·2010中国服装论坛”。众多领导、学者、企业家济济一堂，他们的精彩言论、独特见解给我们带来了许多启示与思索。本期继续带来“渠道创新”、“科技生产力”、“生态美学”等同样值得关注的话题，也将此作为该系列报道的完结篇。

    深圳歌力思服装实业有限公司董事长夏国新：

    代理商的管理很重要

    对于加盟商的管理和直营店的管理，现在都存在一个问题。比方说加盟商的执行力，有些东西他会按他自己的想法去做，公司只能建议。不过像耐克基本上都是大的加盟商，基本不开店，也做得很成功。所以关键是如何来管加盟商，合约要写明，一旦违反就要处理，这个很重要。

    选择加盟商有一个好处是开拓市场快，资本他带过来了，但图快就容易出问题，一个地区如果没有好加盟商宁可不要做。比如歌力思，我们选择代理商的时候有三个标准，第一个标准是品牌艺术，尤其是大的百货公司，我要问问它的老板，你想怎么做品牌，你觉得歌力思给你你会怎么做。第二个是管理，谈谈你是怎么管营业员的，怎么对待顾客的。第三个方面看资金，你有多少钱，想进多少货，第一年进多少，第二年进多少。资金是最后一个方面，前面两条没满足是不能通过的，不过也有很多企业容易把资金放在第一位。

    有时候不是代理商、加盟商不好，而是我们选择的不好。歌力思很多地区的代理商都非常优秀，我们西安代理商一年业绩达五千多万，昆明的代理商销售额更大，一年八千万，比我们直营店还厉害。

    再有，对于中高端品牌在网络上销售这个问题，我原本也是持怀疑态度。但是目前国外有很多高端品牌都已经开了网店，一颗七八十万的钻石在网上都卖掉了。很多顾客有钱但没有时间，这些顾客会慢慢地转向网络消费，而如何能抓住这群顾客是高端品牌要解决的问题。

    战略管理与流程设计专家韩永生：

    调整供应链实现利润倍增

    经销商往往担心缺货，他们需要多备库存，而要使资金周转加快，就要减少库存，所以往往在这里遇到一个冲突。我们不知道到底放多少库存，放多了变成积压、放少了变成缺货，因此需要找到一个科学的路径解决这个问题。

    我讲讲我们的做法，经销商订完货以后，我只让他拿走三分之一的货，如果不好卖可以取消订单，如果好卖可以增加订单。但是有一个条件，拿走的三分之一的货是按原来的折扣，如果补的单不在这之内就要加十个点给我，我需要一部分给我的供应商，一部分给生产厂家，大家联合起来才能创造更大的价值。这样一来，我们经销商手下的库存大幅度减少，他们手上拿到的70%的货都是好卖的。

    要提升供应链效率就需要我们的上游供应商、工厂，包括配送全部系统化，联合起来设计一个解决方案。销售额10%的增长可以带来50%的利润，少打五个点的折扣也可以带来50%的利润，拿出1个亿来跟供应商、工厂分，我们的供应链可以做得非常好，所以关键在于改变我们的观念。同时不能把货压给经销商就算完，我们的做法是把首单尽量减少，再加上高频率的补货和高频率的铺款，跟市场接轨，库存完全可以变低，利润会提高一两倍甚至更高。

    让市场告诉我们应该生产什么，应该补什么，而不是以往的预测，我们的预测永远是不准的。供应链是我们整个服装行业的一个非常有竞争力的要素。

   大小创意斋创意长姚仁禄：

    文化力量支撑品牌发展

    品牌不是你自己说的，品牌是别人眼中的你，自己说的不算。品牌之所以会经营失败，必然有它的原因，20世纪的一些大品牌没有力量继续支撑下去的最大原因就是文化的贫血症。品牌习惯被瞻仰之后，自认为天生丽质，所以慢慢地就忘了是文化的养分让它拥有现在的地位。过去二三十年中的快速扩张牺牲了我们坚持的一种文化，那就是对于美、善、真实的追求。我想告诉大家，事实上你对于这些的坚持才能让你继续走下去。

    挽救的方式有什么？企业应该设文化长，也就是CCO。企业有首席执行官，有财务总监，有各式各样的主管，但是没有人在管文化。通常我们把文化跟行销放在一起，这是不对的。

    创造一个能够呼吸而且能够充满活力的品牌是靠文化力量的持续支撑，而不是靠每一年报表上面的好成绩而已。文化长的责任就是看得更真，想得更深。

    我们刚刚经营品牌的时候一定非常辛苦，因为谁都不认识我们，既不敬也不爱。如果我们很努力地奋斗，大家就会开始敬，但是还没有爱你，当别人卖的比你便宜时，大家就会换到别人那里。如果爱你他们就不会这么做了，我们真正需要的是“既敬又爱”，这非常难，所以这个是我们经营品牌的人必须放在心里去真正认真处理的事情。但是有人想走捷径要一种爱而不敬，千万不要这么走，这样子就是所谓的流行，而流行几个月就会过去。

    未来十年，当大众化到一定程度的时候，大家想要的是不一样的东西，而品牌的养分就要来自对于一些小众文化的理解。

    著名文化学者于丹：

    坚持光而不耀的品质

    走到2010年服装品牌到底意味着什么？也就是说我们今天的消费者为什么要消费服装呢？我认为今天服装所承载的功能是人在服装中识别自己，服装其实是一种生活方式，人并不是在市场里挑选服装，而是在服装中完成自我确认。

    你选择什么样的服装作为你无声的名片呢？一个人是绚丽奢华高调的，还是简约朴素低调的，第一眼你去看他服装的细节。最好的服装是什么呢？最好的服装一定是带着个人烙印的，而不是商场里面最昂贵的、最眩目的，最好的服装如同你在芸芸众生中与某个人一见如故，你知道你们可以做终生的朋友。

    从一个人到一个企业怎么样能够不断地进步？有所不为有所为，坚持自己品格的稳定性和呈现方式的多元性。当一个人可以以这种持续的方式呈现出来一种坚定的价值观，这种价值观就成了生命的信仰；如果一个企业在它不同的服装秀中表现出殊途同归的风格与理念，那么这样的殊途同归就是一个企业成熟的真正标志。

    在今天这个商业王国中，我们需要品牌的稳定性，当然也需要品牌跟随着前沿潮流，通过自身调试所表现的那种生命力，但是它一定是承载价值观的。对于广大的消费者来讲，我想最好的品质就是这四个字“光而不耀”，光芒一直都在，但是不会耀眼到让人反感。