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CMO 商业评论
网络营销中的渠道冲突与组合
    近几年来,我国的流通领域正在发生天翻地覆的变化,特别是互联网与“e”恐怕是这几年暴光度最高的名词。随着网络技术的日臻完善,网络营销或电子商务开始除去那层朦胧的面纱,迅速溶入到我们的日常生活。
    面对着又一次的诱惑,我国许多企业开始躁动,一拥而上,生怕错过难得之遇,但现实却和大家开了个不尴不尬的玩笑。由于“网络本身代表了一种传递咨询、双向沟通和进行销售的新渠道”(科特勒),过快进行流通领域的变革导致的终端多样性和无序性以及企业掌管渠道能力的缺陷,引发了企业新老渠道的正面冲突。
    虽然不管对分销渠道如何规划控制和管理,冲突都是在所难免客观存在的,因为它是一种在当前竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。但冲突的存在总会给企业带来许多麻烦,不论是良性的抑或是恶性的。这就需要我们去探寻这种新环境下渠道冲突形成的原因与解决方案,以促进企业分销渠道的良性发展。
    首先,我们来分析一下传统渠道下的冲突。
    传统渠道中冲突的原因
    我们知道,营销渠道不是一个缺乏社会影响和社会活动的简单有序的经济体系,相反,它是一个易受到所有社会体系中相同行为过程特征影响的社会体系。因此,营销渠道中也就难免会出现各种形式的冲突。
    Stern和Gorman对营销渠道冲突下了定义,他们认为:“在任一社会体系中,当某一组成部分的行为妨碍其目的实现或妨碍其有效行为模式的成功展现,受挫的气氛便产生了。所以,当任一给定的,诸如分销渠道这样的行为系统中,两个或两个以上的组成部分互相成为对方挫败的目标时,冲突的状态就出现了。”
    正所谓“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”。在企业的一种或多种渠道模式下,作为独立的利益个体,制造商、批发商与代理商以及零售商等中间商和消费者等渠道成员,不可避免地会产生这样那样的冲突。…… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
雅诗兰黛收购Smashbox7月收官 估计2亿-3亿美元
  已经拥有26个品牌的雅诗兰黛在收购的道路上又走出一步。雅诗兰黛宣布对北美Smashbox化妆品公司的并购将于7月完成。雅诗兰黛对Smashbox的收购价格暂时还未披露,但是有关方面估计介于2亿至3亿美元之间,雅诗兰黛表示,扣除交易与合并费用,该交易将有望增加公司2011财年的盈利水平。

  Smashbox化妆品公司是Dean Factor及Davis Factor两兄弟于1996年创立。他们是好莱坞传奇化妆师Max Factor的曾孙,二人受到摄影棚化妆的启发,决定创立一个独特的彩妆品牌,满足专业摄影的苛刻要求。近年来,Smashbox已逐步发展为成功的高端化妆品品牌,在特殊销售渠道表现卓越。

  所谓的特殊销售渠道,是指Smashbox擅长的电视直销渠道。除了雅诗兰黛,由于受金融危机影响的化妆品合并和收购活动已经于今年春天开始解冻,化妆品公司对品牌多渠道的需求进一步加强。今年早些时候,日本化妆品巨头资生堂有限公司也斥资17亿美元收购Bare Escentuals矿物彩妆公司,以求扩充资生堂包括电视购物、开架出售等在内的所有零售渠道。

  目前,Smashbox的主要销售集中在北美地区。据清楚Smashbox财务状况的人士称,该公司产生的收入约为批发销售额8000万美元和零售销售额1.4亿美元。2006年私营公司TSG收购了Smashbox部分股权。 …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
经理人,让猎头为你规划未来
    10年前,猎头(Headhunting)这个泊来概念对与大多数办公族而言,绝对是一个陌生的名词。一个颇为搞笑的行业内经典故事,90年代初,北京某家猎头公司挂牌开业,许多食客围上来看究竟,居然打听它是一道什么样的菜。事实上,虽然国内已经有大大小小的猎头机构不少于1000家,跨国的猎头公司也有几十家(大多集中在北京、上海和广州三地),由于国家人才代理政策的严格管制,加上猎头服务本身是一项比较隐秘性的 工作,导致社会上对猎头的理解机会较少。事实上,猎头在国外发展已经非常成熟,一方面企业通过猎头来物色高级人才,另一方面高级人才也希望通过猎头来经纪个人的职业生涯。作为职场高级白领,以及企业主都有理由来认识并接受猎头,也许在未来报纸、杂志、人才网站这些媒体对你并没有多大的实用性,而你恰恰需要个性化的 服务是。 …… [阅读全文]
职业经理人 给自己一个合理的期望
  有的职业经理人在职业发展选择上,由于选择不慎重,会出现管理风险以致损害个人职业品牌形象的问题。当然这种现象是不能用“贬值”去形容的,有瑕疵的东西并不代表不美,关键是要怎么从失败中认识和正视自我,为企业也好为个人也好,从中吸取经验教训,防止在同一个地方跌倒。
  造成这种问题出现的因素主要是两个方面的影响,一方面是个人取向不明确。市场的机会很多,诱惑也很多,在选择中,需要对自我的态度有一个综合的评估和认识,明确自己最擅长的领域,知道自己每一步选择真正的需求。不要选择自己不能胜任的职位。另外一方面是在入职之前,不了解企业对自己以及所在岗位的真正期望。过于盲目,不能很好地鉴别企业价值和个人价值的发展取向,就会导致“南辕北辙”,导致职业发展上出现败笔。一般在本土企业,对职业经理人的期望较高,有的企业把其视为救命稻草,甚至把整个运营命脉、整个赌注都压在职业经理人身上。过高的要求很容易导致一些职业经理人找不到方向,为了达到企业目标,过分追求短期利益,急功近利,遭受挫折。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
柯达CEO彭安东:不怕电子阅读毁灭打印机
柯达CEO彭安东(Antonio M. Perez)表示,柯达现金状况很好。如果业务恢复元气,公司就不会有任何流动性问题。柯达深信能找到适合的投资者,深耕商务打印机市场。彭安东还表示,阅读的电子化趋势不会对商务打印机销售带来压力。

市场已经好转

正如其它电子消费品厂商一样,柯达去年第四季度的销售额下滑了25%至30%。彭安东深信今年圣诞的市场比去年更好,并认为第二季度市场已经触底,第三季度会变好。

彭安东说:“就算第四季度差一些,柯达也有许多的选择余地。”他深信公司将找到合适的投资者,完成柯达完成资本重组,维持运营。

从长远来看,柯达计划推出两款新品,一款喷墨式打印机,一款数字喷墨式打印机,分别针对消费市场与商务市场,两款产品预计在2011年带来利润回报。

彭安东对消费型喷墨式打印机抱乐观态度,因为消费者一年要买八个墨盒,比行业平均标准高一倍。

不怕电子阅读器影响销售

亚马逊推出Kindle电子阅读器,一年竟卖出25万台。索尼已经认识到了触摸屏的好处,并投入了行动。谷歌也觊觎该市场,有意与亚马逊分庭抗礼。 …… [阅读全文]
CMO 猎头职位
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