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酒店业强化直销 在线渠道商求变挽客

《职业经理人周刊》

  自7天连锁酒店(SVN.NYSE)宣称“今后拟100%直销”之后,在线渠道商们开始主动应变,以适应变得强势的酒店。

  《第一财经日报》昨日获悉,艺龙(LONG.NASDAQ)将以手机预订附加服务增加竞争力,而去哪儿则采取“去佣金化”——网络+电话预订酒店,只收话费不收佣金。业界指出,随着酒店直销能力的增强,在线渠道商将面临盈利模式考验。

  长期以来,不少酒店都非常依赖在线渠道中介商的预订渠道,这使得携程(CTRP.NASDAQ)等大型渠道商异常强势,收取昂贵佣金。于是酒店和中介预订商之间的博弈成为长期战。近期,已建立强大会员体系的7天高调表示今后将全部独立直销,不与任何中介渠道合作,这给了在线渠道商们一个打击。

  就在7天表示直销后不久,去哪儿宣布推出“酒店直通车”业务。该业务不同于此前用户在去哪儿网上进行酒店搜索后,被引导至酒店官网或代理商页面完成在线预订的模式。而是用户在该平台上搜索到目标酒店之后,可以通过拨打电话与酒店前台进行电话沟通。此外,加盟酒店还可以通过酒店直通车平台来直接展示酒店的信息。值得注意的是,该种模式是“网络+电话预订酒店,只收话费不收佣金”,即去哪儿以一种“去佣金化”的模式吸引客源。目前,去哪儿的盈利模式主要依靠点击率和网络广告。

  去哪儿副总裁戴政表示,酒店频道是去哪儿快速发展的一条产品线。去年酒店产品收入增加了10倍,预计随着“酒店直通车”的逐渐成熟,其酒店产品收入还会进一步快速增长。

  除了“去佣金化”模式,增加附加服务也是渠道商一项夺客策略。根据艺龙最新财报数据,艺龙第一季度销售额为10750万元,同比增长30%,一季度净利润为590万元。值得关注的是,艺龙同时正式宣布增加手机预订业务。其表示,该业务经过了一段时间的试运作,保持了每月100%以上的高额增长。在3G环境以及客户出游模式下,手机服务是艺龙认为与同业差异化竞争夺取客户的附加服务。

  携程方面昨日也对记者表示,更多样的服务才是关键,携程也已推出手机服务,且做最低价保证差异化服务,另外刚刚落成的江苏南通呼叫中心,可容纳1万多人的呼叫规模。携程方面表示,酒店可以做直销,但渠道商也有规模优势,可能有时直销成本还会高于渠道,所以,渠道还有存在的价值。

  业界分析,以7天为代表的部分强势酒店现在越来越希望直销客房,减少或不与渠道商合作,以控制成本并掌握定价权,而渠道商也看到了这一趋势,因此,减少佣金甚至免佣金成为部分商家的策略,此前游易网也公开表示,以“返佣金”模式保证低价。而艺龙这类需要一定佣金收益的渠道商则采取差异化附加服务竞争。

  假如日后有更多酒店独立直销,则目前渠道商强势,酒店方弱势的格局将会被改写。

来源:第一财经日报 作者:乐琰
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