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CMO 商业评论
一个市场的多客户策略
    目前,国内绝大多数产品的流通渠道依然是厂家→经销商(也就是客户)→零售商→消费者。经销商是连接终端市场和厂家的关键环节,在整个流通渠道中起到关键的作用。要想成功开拓一个目标市场,我认为客户的选择与设立是头等重要大事,他是取得局部市场成功的基础。如果选择到一个优秀的合作客户,客户经销的品种销售成功的机率至少已有40%。
    因为一个优秀的客户,他会在厂家同样的市场费用投入前提下,充分利用自身的资源和优势,取得更大的销售额。所谓的市场客户策略就是指厂家结合自己的产品特点,在一个目标市场(我们所说的一个市场是按行政区域划分的一个地级城市)究竟选择什么样的客户,设置多少个客户的问题,以便更有效的执行厂家的各项营销活动、实现既定的销售目标。笔者从事快速品市场营销10多年,就如何制定符合中国目前市场现状的客户策略深有体会,现把他总结出来,供大家参阅。
    一个市场为什么要采取多客户策略
    作为一名经销商(不管是不是优秀的客户),他们绝对都是希望厂家在一个市场只设立他一个总经销商,让他包销厂家的所有品牌和品种。现今的市场是要求细分、差异化服务的市场,要求厂家能提供个性化产品的同时,更要求与之合作的客户必须能根据不同的消费者、不同的销售渠道提供不同的更为专业的服务。作为厂家来说,现在必须采取一个市场多个客户的策略,为什么呢?
    第一、产品和客户的特点需要我们设置多个的更为专业的客户
    现在的厂家都试图生产更多的产品,产品线的深度和广度都较大,以期满足更多的细分市场。不同的产品都对应不同的细分市场,要求产品经销客户能根据不同的细分市场提供不同的服务以满足不同的消费者。从这一点来说,我们一个目标市场的销售成功与否,取决于客户能否提供更有效的渠道服务。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
湖南广电负责青海卫视运营 试水跨区媒体集团
    伴随对青海卫视的跨区运营,湖南广播电视台(下称“湖南广电”)的第三轮改革正顺利推进。
  青海电视台、湖南广播电视台在北京举办联合运营青海卫视签约仪式,湖南广电将全面负责青海卫视运营。为此,青海方与湖南方将组建新公司。业内人士表示,广电系着力打造几家跨区的电视媒体集团,是双方合作的题中之义。
  对于此次合作,湖南广电台长欧阳常林表示,“跨地域的合作我们跟青海是第一步,我们跟青海的合作更多是打通新媒体层面的合作。”
  年初,欧阳常林经历了一场“被免职”风波。与媒体猜测不同,在27日递给本报记者的名片上,欧阳常林的职位是湖南广电党委书记、台长,同样出席活动的吕焕斌的职位则变为湖南省广播电影电视局局长。
  实际上,这与湖南广电系正在开展的第三轮改革有关。按照欧阳常林的说法,“职位的变更是局台分开、管办分离的重要部分,目前,正在进行的是资源整合、制播分离,未来将逐步做好传媒产业链。”
  打造跨区电视集团
  5月19日,青海卫视将正式被打上“Made in Hunan”的标签。
  据青海电视台台长金河清介绍,2009年年中,青海电视台就向湖南广电抛出“花球”,希望能够合作运营青海卫视。截至3月27日正式签约,不足半年时间。
  在双方的合作模式上,金河清称,“这一次合作是广播电视系统的体制内合作,双方共同合资组建新公司,青海台占新公司股份的51%,湖南广电占股49%,但管理层以湖南方面为主。” …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
不要给老板朋友打工
    公司业绩蒸蒸日上,老板朋友会认为是因为自己的能力强;公司业务一落千丈,说不定罪责倒会推到你的头上——
    不要给老板朋友打工,不知道这番话会不会得罪商界朋友。
    曾有一位朋友想让我到他的公司里供职,说我要过去,还能持有股份。朋友是一家药企的老板,公司销售收益蛮不错。产品能立项,还可以做自己喜欢的事,何况老板还是自己的朋友,这种事情的确让我心动。可我最后还是拒绝了。
    为什么不去呢?其实,我的出发点是为朋友好。本来作为朋友公司的经营顾问,我若有一些看法和建议,可以时常与朋友交流。他听之有理就行之,听之无意就姑且之。这就足够了。曾有众多案例表明,给老板朋友打工不是一件明智的选择。可能在合作初期,皆大欢喜;可是在日常经营中,这种关系双方往往会把持不住,时间长了,矛盾会越来越尖锐,甚至使得公司的经营偏离方向,得不偿失。 …… [阅读全文]
职场中的压力管理
     问题处理技巧:通常一般人面对自己无法顺利处理的压力源时,常采取较不理想的方式,如逆来顺受、逃避、穷紧张或鲁莽行事,然后这样的态度,往往无法有效处理问题,有时还会惹来更大的麻烦。由于问题处理过程是扮演压力调节最重要的把关者,一旦处理过程出了问题,压力严重程度可能大增或持续时间更久,即可能造成严重的情绪、生理及行为的伤害,导致各种心身疾病的发生,甚至引发精神病体质,形成各类的精神病。
    较理想的处理问题态度为冷静面对并解决问题,步骤如下:1、认清压力事件的性质;2、理性思考及分析问题事件的的来龙去脉;3、确认个人对问题的处理能力;4、累积寻求能帮助解决问题的资讯,包括如何动用家庭及社会环境支持系统;5、运用问题解决技巧,拟定解决计划;6、积极处理问题;7、若已完全尽力,问题仍无短时间克服,则表示问题本身处理的难度甚高,有可能需要长期奋战不懈,除了必需培养坚忍不拔的斗志之外,可能还需要其他的精神力量支持,如宗教的慰藉。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
柯达全球总裁兼COO方熙:叶莺离开 还有陈志轩
    十多年前,美国《财富》杂志的资深商业记者格奥夫·科尔文(Geoff Colvin)曾以一篇《恐龙》的封面文章描述“百年老店们”所遭遇的危机,并将它们称为“恐龙”,垂垂老矣,行动缓慢,未来的命运必将会在外部环境的剧烈变化中,因难以适应而导致“死亡”。

  在当时,美国商业舆论指出,倘若要在“恐龙”中论资排辈,柯达显然不应该被遗忘,手握着传统胶卷相机的人们无论如何都无法适应数字化生存的新世纪。

  转型还是等待?历史已经给出了自己的答案。由于一直等待,拒绝变革,在金融危机中,科尔文笔下那只名叫通用汽车(General Motors)的“恐龙”已经倒下,等待重组。与之相较,柯达却明智地在风暴来临之前完成了美国企业历史上颇为艰难且规模浩大的一次转型。

  今年5月,伊士曼柯达全球总裁兼首席运营官方熙(Philip Faraci)在上海接受《中国经济周刊》专访,他向记者坦言:“对于柯达来说,这是一次巨大的转型变革,而从目前的情况判断,无论从业绩还是业务结构来说,都是成功的。我们稳住了世界上最大的影像产品及相关服务的生产和供应商的地位。”

  历经五年的转型变革

  “在金融风暴之前,我们基本上已经是一个数码化的公司了,通过转型业绩也有所提升。虽然金融风暴对业绩有所影响,但是未来依然是可以期待的”,方熙如是说。…… [阅读全文]

CMO 猎头职位
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