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CMO 商业评论
营销中的促销 战争中的战役
    如果说营销是一场战争,那么促销无疑是一场战役,一场短兵相接、赤膊上阵的惊心动魄的战役。
    促销对于每个营销人来说,都是耳熟能详的营销术语,不计其数的人曾经和正在上演着。结合笔者自身的经验谈谈如何撰写促销活动方案,从方案的作用来分为策略方案和执行方案。策略方案就是提案立项来论证,这个看上去简单,论证起来也不容易,大多都是拍脑袋决定。不过,论证越充分执行方案就越轻松,本文重点谈的是执行方案。
    比较全面地促销活动方案分为十二个步,以下所说的促销(指狭义的促销活动组合)。
    (一)活动目的:活动目的和效果预估“齐步走”
    这一步更多的是在策略方案里体现,执行方案里承上启下、过渡而已,给公司上下、经销商树立信息,点亮明灯。
    效果预估我把它放到首位,在“数字论英雄”的营销时代,能得到什么比做了什么更重要。我们美好的蓝图描绘给老板,让老板知道我们正朝着希望的田野走去。
    (二)活动主题:小创意套大创意;主题扣主题,销量不能离
    我更倾向于把时间放到第一位,这个时间规划应该在年度营销计划上有所体现。国内有很多公司没有做这个一年中起很大作用的计划,有了这个计划就会使得下一年度的工作有条不紊的进行,这个计划主要起到纲举目张的作用,即使没有这个“纲”,我们也应该给下年定个主题年。有了它就会使下年度工作,尤其促销工作有了方向,抓住了重点,使促销活动在承载着销量任务的同时,也能够提升品牌传播的力量。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
维维3.48亿低调入主枝江酒业 豆奶大王再次突进白酒业
    再一次突进白酒业,豆奶大王维维股份(以下简称维维)选择了低调。
  “我在开会。”10月9日,维维董秘丁金礼再次以这种理由拒绝了记者的采访。而三年前,刚刚收购双沟之初,丁金礼谈及维维的白酒战略还是毫不讳言。
  两个多月前的变故还让维维心有余悸——宿迁政府突然收回双沟酒业的股权,这让已经将双沟打造为自己支柱产业之一的维维有些措手不及。不过,很快,它就寻觅到在白酒业中的另一个替代者——湖北枝江酒业股份有限公司。几天前,维维股份发布公告称,拟以3.48亿元收购枝江酒业51%股权,合计4080万股。
  维维表示,收购枝江酒业“使公司真正拥有了一家中国白酒前十位的企业,初步实现了公司进入白酒产业的战略目标”。本次收购完成后,预计可增加公司年净利润4000万元以上。
  枝江大曲易主
  枝江酒业股份有限公司成立于1998年10月,系创办于1817年的“谦泰吉”槽坊演变而来,主要产品分为星级系列、王级系列、情义系列、风帆系列、普瓶系列五大系列及散酒。
  事实上,早在维维收购之前,枝江酒业已经改制为一家管理层持股的企业。资料显示,2001年5月,枝江酒业一部分国有股部分被转让给企业经营者,枝江市财政局持股比例下降至20%,其余为管理层和员工持有。其中,枝江酒业董事长兼总经理蒋红星为第一大股东,持股比例31.16。
  2006年6月,枝江酒业增资扩股,此后股权变为枝江市财政局持股19.00%,蒋红星持股29.60%,枝江酒业副总经理兼销售公司总经理曹生武持股14.25%,副总兼总工程师谭崇尧持股9.50%,另一副总薛传全持股9.50%;而枝江酒业工会委员会持股比例18.15%。
  根据公告,此次维维将收购蒋红星、曹生武、谭崇尧、薛传全及枝江股份工会五个股东持有的枝江酒业51%股权,交易总价格为34802.4万元。交易完成后,维维荣登枝江酒业第一大股东,枝江财政局持股数不变,为第二大股东,蒋红星持股比例下降至16.45%,为第三大股东。而工会委员会则全部退出。
  这也意味着枝江酒业管理层等在此次转让中成功套现近3.5亿元。
  近几年,枝江酒业除在湖北地区占据了龙头老大的位置之外,积极拓展省外市场。去年,外省市场占据了枝江酒业总销售额40%左右,仅湖南、河南两省市场销售额就接近5亿元。目前,枝江酒业已经是湖北最大的白酒生产企业,同时连续7年跻身全国白酒10强企业。
  那枝江酒业为何在这时选择易主?有业内人士表示,湖北境内诸如白云边、稻花香等品牌近年来也发展迅猛,一定程度上给枝江酒业造成压力。而且,包括枝江酒业、稻花香等都已经树立了上市做大做强的目标。 …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
可以犯错误不能抢风头
    在一个场景中,老板胸怀若谷地容忍着下属犯错误;而在另外一个场景中,即使在下属取得好的工作成绩之际,老板也无法容忍下属的好大喜功,更不能忍受下属的功高震主。
  作者简介:林景新,资深公共关系顾问
  我来讲一个亲历的故事,一个职业经理人遇到了怪事:当他在业务上犯了重大错误的时候,总经理愿意为他默默地背负董事会的责难;但是在他工作出色、正想大展拳脚之际,总经理却又将他“扫地出门”。
  逃过明线,又踩暗线
  我曾供职于广州某大型企业集团,其主体为国有企业,内部结构复杂,导致机构臃肿,关系错综复杂,是一个典型的讲究“公司政治”的场所。
  那一年,公司准备上市但缺乏国际化人才,董事会决定打破常规,从外部引入一名具有国际背景的人才。从外资企业被挖角过来的高级经理人张冲成为公司的市场总监。
  作为张冲的搭档,我与他工作上互相配合,共同向总经理汇报。…… [阅读全文]
三十而立需要注意三个要点
  三十岁男人理财:
  扩大资产掌握理财主动权
  三十岁左右的男人大多工作了七八年,有的已做到公司的中层,应该处于工作稳定,收入稳步上升的阶段,是理财意识觉醒的时期。他们手上都有一定的积蓄,也都有基金、股票甚至是期货,但因为在按揭房子或车子,因此多在负债中,处于人生中贷款压力最大的时期。这一时期适逢家庭建立期,因此要学会合理开支,扩大资产,巧妙利用信用卡周转。
  三十岁男人的投资 理财策略应该是稳健偏积极的。他们有能力,处于事业上升期,能掌握理财的主动性。目前,大多数三十岁的男性多选择单比基金或股票投资。我建议有家庭的男士,以家庭为单位留够3-6个月的生活备用金(固定支出)后,通过多样性的理财产品搭配,寻找最适合自己的投资组合,例如债券、基金定投、股票等几种搭配投资。在组建家庭后,每月定投一定比例的基金,在三五年后生育的费用或孩子上学的费用就不用“临时抱佛脚”了。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
海尔张瑞敏:中国的大象也会跳舞
张瑞敏:海尔集团董事局主席兼首席执行官,1949年出生于山东省莱州市

他总是自我否定,不断地战胜自己。他不要自以为是,要永远自以为非。没有人知道他的忧患有多沉重。

很多人都说,越来越看不懂海尔了。

的确,张瑞敏是个“擅变”的人。这些年,我们不断地看到关于海尔改革的消息,从“1000天流程再造”到“1+1+N模式”,从“日事日毕、日清日高”到“每个人都面向市场”的管理模式,从“人单合一、卓越运营”到“制造型企业向服务营销型企业转型”的商业模式,海尔的生命历程中几乎和改革形影不离。改革,几乎成了海尔的一大特色。

“变革早已经成为我们的一种习惯和自觉。”跟随了张瑞敏几十年的老部下们,倒是司空见惯。“其实万变不离其宗。说白了就一句话,一切向市场需求看齐。”

大家都推崇张瑞敏是“儒商”:他很会抽象思考,能把复杂的理念简化成三言两语,传播观念和心得;他推崇老子的“天下万物生于有,有生于无”,也时常强调佛教禅宗的“凡墙都是门”;他爱读书,对全球政治和经济趋势高度警觉,却不随波逐流;他总鼓励年轻人“要做大事,不要做大官”。

张瑞敏是独生子,父亲是裁缝,母亲是工人。至今仍和父母住在一起。

他是个很有危机感的人,这一点从他年轻时就看得出来。高中毕业那年,因为没有举行高考,他进入了青岛一家拥有500人的五金厂当工人。在工厂里没有什么工作,为了掌握一技之长,他白天上班,每天晚上下班后骑自行车走很长一段路去夜大学习机械制造相关的专门技术。这种生活持续了四年。

从那时起,张瑞敏就经常用在夜校里学到的知识在工厂车间进行革新试验,逐步担任了班组长、车间主任、副厂长。他回忆说:“当工人的那些年,我当时最希望得到的就是两个字:公平。做了管理者之后,我极力打造公平的激励机制,推进公平的企业文化。”

1984年,35岁的张瑞敏来到海尔集团的前身——青岛电冰箱总厂担任厂长。为了整顿纪律,张瑞敏制定了一个“管理十三条”。“10点钟抓到一个违规的员工,12点就贴出公告开除。”事情虽然不大,但是处理得非常快,使大家感到震撼。“言必行,行必果”,这是张瑞敏的另一个特质。…… [阅读全文]

CMO 猎头职位
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