价格杀手国美和苏宁正在遇到挑战，一股来自网上的力量以年增速300%的发展速度迅速庞大。京东商城近日向上海上报透露，其6月份全月营业额将突破3.5亿元，这将与该公司2007年全年营业额持平。

　　在金融危机依然肆虐，人人觉得生意难做的当下，这样的数字让人觉得有点不可思议。不过，当记者有机会和京东商城最高领导人，其董事局主席兼CEO刘强东坐下来进行一番深谈后，明白了其中的奥秘。

　　水到渠成的道理

　　零售商的竞争就是成本的竞争

　　但凡成功的企业，领导人多半有这样的特征：“思路清晰、观点鲜明，表达直接。”这让记者想起了管理学上一段经典的总结：“不要尝试让对方揣摩你的心思，直接的表达一定比含糊其辞更容易达到目的。”

　　刘强东就是这样一个人，他反复强调：“零售商的竞争就是成本的竞争”，当成本降到最低，就能够产生价格优势，这种价格优势继而转化为市场规模，而零售企业的价值正蕴藏于规模之中。这就是被刘强东称之为“水到渠成”的道理。

　　而这种道理，也为外界质疑其“不能盈利”找到了注解。

　　“2007年，京东商城迎来了来自今日资本千万美元的融资。2008年底，今日资本再次注入资金，联合雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生私人公司共计为京东注入了2100万美元的资金。”

　　“从这两轮投资，就可以看到京东商城的价值。我们管理层开会从来不讨论上市、盈利的问题。做好了产品、价格和服务，一切都会有水到渠成的结果。”刘强东说。

　　吃透零售业的玄机，做自己最擅长的事情，提高电子商务的用户体验，听上去简简单单的三条原则，是京东商城的快速壮大的奥秘，但决不是易于复制的商业模式。

　　吃透零售业的玄机

　　价格比传统卖场便宜20%

　　从销售额来看，京东商城是目前国内最大的B2C企业，来自易观国际的监测数据显示，京东商城占据了3C网上零售市场43.53%的份额。和阿里巴巴的马云一样，刘强东的经历和IT技术没有多大的关系，倒是多年来在零售业的模爬滚打给了他一种强烈的商业嗅觉。

　　刘强东出身行商世家，但在那个年代，经商往往与“投机倒把”画等号，在他还是学生的时候，他从没想过自己会成为商人。但从中国人民大学社会学系毕业后，刘强东按捺不住血管里经商的血液，开始了创业生涯。

　　1998年成立的京东，只是一家在中关村从事光磁产品销售的小柜台，就这样一个小柜台在刘强东的经营下，逐步在沈阳、深圳等地开设了分公司，到2001年，就已经成为了中国最大的光磁产品代理商。

　　2003年，一场始料未及的危机让刘强东做出了重大的抉择。SARS的爆发让原本车水马龙的中关村万人空巷，也让刘强东的生意遭受了前所未有的打击。这时，精明的刘强东做出了人生最重要的决定——关闭所有的柜台，将目光转向了互联网。

　　丰富的零售业经验让刘强东对电子商务充满信心，在他看来，把握消费者便能把握未来，只要能够理解消费者，不断满足消费者需求，无论是传统零售业，还是电子商务，都能取得成功。

　　刘强东认为，价格、产品和服务是零售业的关键。国美、苏宁就是靠价格，成为了家电行业的垄断者。而电子商务低成本的特性，让刘强东有信心把商品价格再度拉低。他甚至喊出了“价格比传统卖场便宜20%”的口号。

　　压榨厂商的路走不通

　　永远不剥夺厂商的话语权

　　刘强东告诉记者：“我们的家电价格就是要比国美、苏宁低，我们的日用百货价格要比家乐福、沃尔玛低。”

　　价格竞争的确是零售业的法宝，可是众所周知的是，价格竞争也是一把双刃剑。一方面，价格战打掉了企业的利润，会使得企业处于叫好但是不赚钱的境地。另一方面，价格战的牺牲品往往是家电厂商。家电零售大佬普遍采取的手段是拼命地讨好消费者，拼命地压榨家电厂商。

　　有数据表明，国内的一些家电上市公司利润率甚至不到1%。而零售终端和家电厂商的摩擦声也因此不绝于耳。

　　那么，京东商城的价格战是不是也会走这样一条路子呢？

　　对此，刘强东保证，“绝不压榨厂商。我们既要保证厂家的利润。又要保证缩短结款的账期。”刘强东反问记者，家电厂商的净利润只有1%以下了，你认为还能压得出油水吗？

　　刘强东还保证，“现在我们的销售量仍然无法和传统家电卖场相提并论，我们没有资格压榨家电厂商。而且，我们保证，即使我们壮大到有资格了，也永远不会动用销售额剥夺厂商的话语权。”

　　“也就是说，我们不会采取强制厂商降价的手段。这是因为一家公司能不能获得成功，最重要的是看这家公司能不能给产业链带来价值。而零售商的价值就在于为厂商体现价值。”

　　刘强东补充，“厂商和京东合作，可以比国美和苏宁多赚3%。”

　　打开京东商城的网页，你会发现数码、家电领域的大多数品牌都能找到。最值得一提的是，5月17日中国通信行业3G启动，有两家电信运营商不约而同地选择了京东商城作为网上首发平台。

　　讲到这里，刘强东流露出一点小小的得意。他说：“因为京东商城坚持和厂商和谐发展的原则，所以有80%的厂商突破重重封锁，和京东签订了直供协议。”和家电厂商总部签约，可以保证京东的供货速度快、进货价格低。

　　的确，市场成熟其实是一个此消彼长的过程。

　　京东商城的壮大肯定会得罪一些竞争对手，也会造成一种矛盾和冲突。事实上，已经有家电厂商感受到了来自传统家电卖场的压力。

　　“新老更替是不可逆转的规律。任何力量也阻挡不了新事物的诞生。”刘强东的话音并不高，但是透露着坚定和自信。

　　“给你一串数据，你就能了解为什么厂商愿意突破重重封锁，和我们合作了。”2004年京东初涉电子商务，当年营业额1000万元，2005年3000万元，2007年3.6亿元，2008年13.2亿元，今年6月份单月销售额超过3亿元。“发展是硬道理，京东的发展速度快到足以让厂商动心。”

　　卖广告、卖数据

　　电子商务企业不走寻常路

　　低价竞争让利于消费者，保护厂商维护和谐商业环境，那么京东商城的利润从何而来？

　　毕竟，企业的最大价值在于创造利润，企业不可能变成慈善家。

　　“我们不断地在信息系统上面进行投入，压缩消费者和生产厂家的距离，通过提高效率获得生存空间。”刘强东的这番话点出了京东商城快速发展的有一个秘诀——效率。

　　“电子商务公司要盈利就要不断在信息系统上进行投入，降低运营成本，这才是长期发展的路子。”

　　为此，京东商城去年在信息系统方面的投入是1370万元，今年的投入将要超过2000万元。京东商城的工作人员1000人，其中程序员倒有100多人。

　　“我们的很多做法和传统家电卖场不一样。”

　　比如传统卖场常常采用的包销手段，就不是京东商城的强项。“传统渠道库存周转50天以上，京东只需12天左右。”

　　“传统卖场会有一些季节性或者根据经验判断的屯货，以此来保证货源充足和价格稳定。京东商城压缩了库存时间，是不是会导致断货呢？”记者好奇地询问。

　　刘强东回答：“市场是充满变化的，任何经验都会让人大跌跟头。”京东商城的做法是利用信息系统，分析消费者的点击行为，“某些产品点击量暴涨，这就提示我们要做准备。”每天晚上，京东商城都会根据当天的点击数字来预测明天的销售业绩，这种被称为预采购的行为，准确率可以高达95%。

　　而这也将为京东商城开拓出一条和传统卖场完全不同的营销路。“我们会出售调查数据给厂商，哪个城市是和什么样的产品，用户年龄层和性别？我们的后台系统就有这样的数据。”事实上，京东商城今年有望和30%的厂商实现了数据对接，明年这一数字将达到80%。“数据提供的对接也可以保证商品不断货，这是两全其美的做法。”

　　另外，出售网站广告也将给京东商城带来收益。刘强东透露，今年京东商城的广告收入已经超过了1000万元，而去年仅仅几十万。“我们的广告是和销售额直接挂钩的，所以增长很快。”

　　当然，电子商务也有其劣势。比如不能直接面对终端消费者，比如物流配送的障碍。因此，加大物流投入也是京东商城的重中之重。“过去5年，我们的投诉中72%集中于物流配送。所以今年我们投资6700万元自建物流公司，非要解决这个烫手的问题。”