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CMO 商业评论
渠道:战略先行
科特勒先生说,中国企业最普通的软肋、最流行的隐患就是:战术丰富、战略缺乏。
渠道方面,这种“战略缺乏病”更多、更深。
但是,由于种种原因,我们对“战略缺乏症”的危害性并不清楚,对“渠道战略”也就没有给予应有的重视。
这就造成了定位流于形式和“竞争能力低下”。
一、“战术丰富、战略缺乏”的恶果
几乎所有的渠道难题,都与“战略缺乏症”有关,这里随手句几个例子。
1.无力应对消耗战(价格战、促销战等)
两辆车迎面行驶,左轮都踩在中间线上。这时,你有两种选择、四种结果。
当你选择“退让”时,你有两种可能:一是对方没有退让,对方继续降价、
继续送促销品、继续攻击你,你的利润率没有变化但顾客大量流失,市场占有率下降;二是对手也退让,停止消耗战,双方维持原有格局。
当你选择“不让”时,你也有两种可能。一是对方也不让,双方血战到底,双方利润率同时下降而顾客群没有多达变化,同归于尽,行业受损,甚至全行业崩溃;二是对方心怯、让步,你降低了利润率但获得大量客户。
何去何从?
在战术层面,是无法判断让与不让的孰优孰劣的。
但如果从战略角度思考,上述问题就可能迎刃而解了:
“战略”会告诉你一套工具,分析你最擅长创造的顾客价值,各种顾客对你的不同价值,你的顾客组合;告诉你怎样对对手的顾客价值进行评估、分类,等等。
你就会明白,哪些顾客是不值得你为之拼命的(对你没有多大价值);哪些顾客是不应该为之拼命的(对你虽有价值,但对对手价值更大,或处于对手的优势屏障之内);哪些顾客是必须争取,宁可玉碎也不能瓦全的;哪些顾客是不必拼命、不管你让车与不让车都会跟着你的。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
传PE密洽飞鹤等乳业公司 快速消费或将成投资新宠
    继中粮携手厚朴入股蒙牛之后,业内又传出另外几家奶粉企业与PE密切接触的消息。乳业新一轮的竞争可能因资本的涌入再次升级。
  业内人士对记者透露,飞鹤奶粉目前正在与某私募基金接触,洽谈融资事宜,近期已有实质性的进展。同样,另外几家已经上市的奶粉企业也有基金主动找上门来。此消息目前尚未得到飞鹤乳业的证实。
  飞鹤乳业财报显示,公司今年一季度销售额较上年同期增长191.1%,增至1.138亿美元。其中婴幼儿奶粉为主的奶粉销售额较上年同期增长了318.4%,增至1.076亿美元。未受三聚氰胺牵连成为其快速增长的良好背景。
  上述知情人士指出,目前在国内进行投资的多数私募基金都“不差钱”。各个证券市场IPO虽然重启,但上市项目数量并不多,可选择余地小,加之红筹尚未松动,中国企业要出去上市还是有局限,所以更加青睐已经上市、有成熟退出渠道的公司。
  此外,快销品市场则是私募看重的另一个热点。5月底,女鞋销售商达芙妮公告,TPG将以5.5亿元认购其附认股权证的可换股债券,入股所得将用作扩展中国零售网络。若可换股债券及认股证被全数行使,TPG将持有达芙妮国际扩大后14.5%的股份。
  此次据7月7日蒙牛乳业发布的公告推算,在此次股权转让和增发事项完成后,厚朴投资间接持有蒙牛6%的股权。投行人士分析 …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
关注你的“职场资产”
  职场资产是指个人在有效职场生涯中通过人力资本投资运作而累积形成的标准资产价值。换句最简单的话讲:你在职场中值多少钱?
  举个简单的例子:小王在应届大学本科毕业时,用人单位普遍开出了每月1500元的工资标准,这个1500元就是小王十几年上学的人力投资和社会实践形成的资产价值;工作5年后,小王跳槽,新单位开出了每月5000元的工资标准,5000元就是全部上学和社会实践累积形成的资产价值,而5000元减1500元的3500元,则是他工作5年在工作学习等方面累积形成的新增资产价值。是什么决定了小王在职场中达到5000元的资产价值,换句话讲,是什么决定了小王可以拿到5000元的月薪?这个决定性因素就是职场资产。对于小王而言,他的职场资产可能包括知识构成、工作经历、社会价值观等等。…… [阅读全文]
失败没有借口:职场"硬道理"
     美国西点军校在世界上名气很大,在这所学校里有一个久远的传统,就是学生遇到军官问话时,只能有四种回答:“报告长官,是!”“报告长官,不是!”“报告长官,不知道!”“报告长官,没有任何借口!”除此之外,不能多说一个字。比如,军官派你去完成一项任务,但由于种种原因,你没能按时完成,当军官问你为什么时,如果你为自己辩解,说由于这样或那样的原因,那就错了,你只能说:“报告长官,没有任何借口!”这所学校之所以采用这种方式,就是为了让学生学会适应压力,培养他们不达目的誓不罢休的毅力,它让每一位学生懂得:失败是没有任何借口的。当我看完《没有任何借口》后,我很容易就发现,该书是写给每一位想成功的职场人士的,因为它不断地提醒每一位职员:失败没有任何借口,胜任才是职场硬道理。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
周少雄:服装品牌竞争时代才刚刚开始
  去年以来,国内外种种不利因素的叠加,使得正步入产业转型与提升关键时期的中国服装企业,面临巨大挑战。
    担任中国服装协会副会长的周少雄指出,品牌企业初创时期是飞速发展时期,但是,高速、粗放的经济发展必然出现回调,企业将从注重概念转变为注重核心竞争力。这一股回调势力势必促进新一轮的产业升级,而在此之前便未雨绸缪的企业,在这一过程中便显示出了竞争力。
    “现在是比内功、比实力、比综合能力的发展阶段,服装品牌竞争时代刚刚开始。”在周少雄看来,国内男装新一轮的洗牌有利于调整地方产业形态和结构,服装企业可借机检讨自己的定位、创新商业模式,从单一的加盟、批发、零售体系向品牌服务体系升级。“以前只要招商、批发就能卖出产品,企业对市场终端数据不敏感,现在更强调扎实的管理能力以及对信息的掌控,企业对供应链的思考也必然会更多。由于消费市场进一步细分,企业定位必须更为清晰,不同的产品结构将衍生出不同的商业模式。”他说。 …… [阅读全文]
CMO 猎头职位
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