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私人银行三年就“痒”

《职业经理人周刊》

  招商银行总行私人银行部高级经理高彩云为私人银行定位——“管家和私人医生”。但好的“管家和私人医生”究竟应该是什么样?

  三年未到,已开始“痒”。自2005年瑞士友邦银行进入上海,成立了境外私人银行中国代表处以来,从2008年算起,尚未满“三岁”的国内私人银行业务,遭遇空前危机。

  因产品引发的负面影响迅速扩散。北京一投资者账户上的8000多万资金化为乌有,而且还倒欠星展银行9千多万的极端例子,让无数初次听说“Accumulator“衍生工具产品的投资者,领教了“迟早杀死你”的巨大威力。

  而由产品巨亏引发的不信任感,对私人银行造成的负面影响更是难以估量,2年多的辛苦付出,甚至无法抵御1个产品的负面冲击,让人禁不住感叹,创业不易,守成更难。

  一方面,是国内私人财富市场潜力巨大。“百万富翁每天新增加70人”的速度,让人看到希望,感到振奋。有报告显示,在金融危机背景下,国内富人阶层依然保持着较为稳定的增长势头。预计到2009年底,持有可投资资产达1000万元以上的高净值人群将达到32万人,其持有的可投资资产规模将超过9万亿元。

  而另一方面,是国内私人银行的平台、产品和服务,还难以满足“先富一族”的个性化、多样化需求。以服务高端客户为目标的私人银行,虽然在经过了2007年的摸索之后,已进入全面提速发展阶段,但由于私人银行进入中国的时间并不长,和国际成熟的私人银行服务相比尚有距离。

  “需求和提供”、“产品导向和服务导向”,“千篇一律和个性化”,诸多矛盾,集中体现在刚刚起步的中国私人银行身上,未来该何去何从?谁又可最终相倚?

  钱有个性

  还是先问问私人银行最主要的服务对象——“金钱”本身吧,看似冰冷、毫无气息的“金钱”,其实有着强烈的个性。

  从以货易货发展而来的、充当中间交换媒介的“钱”,并非只是一个简单的数字和符号。有“地产界思想家”之称的万通地产董事长冯仑,曾如此评价“金钱”:“钱”有特性,有性格、有年龄、有气味、有性别,有是非、有短长。“钱”很聪明,因为“钱心”会跟着人心走;“钱”本身不说话,揣着“钱”的人在说话;“钱”没有判断力,但它后面的人是精明的。

  冯仑举例,没有人敢把钱放到萨达姆那儿,他倒台了,钱就不是你的了。所以,钱有灵敏嗅觉,一旦发现有危险,它会扭头就走。

  冯仑还举例,很多企业埋怨贷不到款,但如果你能提供1块变5块的机会,别说银行,街上的乞丐也愿意借你钱。老没业绩,老不能给股东回报,那肯定不会再得到钱了。所以,钱要翻身,要创造,要能让1块变2块,如果不是这样,傻子才会把钱投过去,能充分调动钱的创造能力和财富增值能力的地方才能吸引钱去。

  冯仑继续举例,为什么有些地方招商引资,大家都不愿意去?章程说改就改是主要原因。钱到那儿了,过两天可能就没了,即使你不想做了,也走不了。所以,天天请人吃饭并没用,因为不能做到保证看住钱,不会被剥夺。

  遭遇信任危机、抱怨客户难觅的私人银行,应当从冯仑的观点中受到启发,获取灵感。

  好“管家”的标准

  5月底,搜狐2009私人银行发展研讨会上,招商银行总行私人银行部高级经理高彩云为私人银行定位——“管家和私人医生”。管家要帮东家做所有的事情,但是不能替东家拍板;私人医生是进行全面诊断的,帮你找最好的专科医生,帮你找最好的药。

  但好的“管家和私人医生”究竟应该是什么样?

  还是继续听听冯仑的妙论吧,回到金钱的个性上,不难找到答案。

  钱的本性是“懒、馋、占、奸、滑”。有钱的人既不想四处奔波、辛苦打拼去赚钱,可又馋,想占便宜,还奸、很狡诈,且滑、一有风吹草动就想跑,用过去的贬义词说就是又贪婪又疯狂,还胆小。

  所以,它们要聘请这样的“管家”。第一,要勤快,你懒,那它贪婪的欲望怎么满足?第二,得雇有技能的人,会占便宜的人;第三,得设定一个良好的制度,以便说跑就能跑。

  产品绝非私人银行的全部。如果以产品为导向,仅仅是为了通过推销产品,而获取相关费用,以求完成指标和任务,忽视了客户保值和增值的要求,那么一旦牛市的繁华退却,结果一定是“两败”,而非“双赢”。

  高薪聘请还是自己培养也并非大问题。尽管,要满足客户个性化的投资需求,要获得客户的好感与信任,最终靠的都是人。对中资银行而言,高薪聘请国际专业人才当然有效,但下大力气对内部优秀人才进行集中、专业、持续的培训,也应被重视。“引进来和走出去”相结合、兼具“本土和海外”优势的复合型人才更受欢迎。

  采用何种架构模式更不重要。无论是总行和所属一级分行双向管理的模式,还是将私人银行划归为零售银行业务之下,抑或是采取事业部模式,只要是最适合的,就是最好的。

  中资、外资大比拼

  外资银行和中资银行的优劣对比,一直是业内关注的话题。

  “跟钱有关的事,无非三条。一是挣钱,二是看钱,三是花钱”。冯仑说,而有关“老钱”的由来和解读,让冯仑对欧洲人“看钱”的本领大为推崇。

  家族几百年的钱叫“老钱”,全世界的“老钱”都在欧洲。欧洲最早富起来,一代一代家族的传承,变成了看钱的机器,想看好钱要去欧洲学。欧洲是有一套保证家族100年、200年稳定的财产继承体制安排的。这个体制非常科学,比如人死了,遗产想让子女花,但又不想被挥霍掉,信托机构就把钱分几堆,有的放到公益基金,有的放到投资基金,有的用来养活孩子,孩子每个月领生活费,而不是一次给完;饿不死但也富不了,要想富还要自己挣。

  “欧洲现在靠看钱来挣钱,比如卢森堡、瑞士,替全世界看钱,看钱的技术发达到可以借此养活国家”,冯仑认为。

  但经济危机的爆发,部分改变了中、外资银行的竞争格局。

  此轮危机以来,外资银行遭遇的影响程度相对较大,总行遭受创伤进而传递至在华业务是主要原因,而得益于相对严格的监管,中资银行在此轮危机中受创较小。

  搜狐财经举办的同一个研讨会上,法国巴黎银行(中国)有限公司高级副总裁王刚坦诚,尽管法国巴黎银行(中国)有限公司在此轮危机中受到的影响并不大,但金融危机对私人银行业务的确产生了一定程度的影响。一方面,经济危机降低了银行的可信度,另一方面,经济危机使监管者和银行本身对金融衍生品的推出加强了控制。两方面因素作用下,未来一段时间内,产品和服务的盈利能力将会有所降低,并影响到银行业务的发展。

  来自招商银行的一份问卷调查结果给出佐证。在选择银行的态度方面,有70%的客户对外资银行的态度相对谨慎。

  但中资银行除了庆幸之外,是否还应该思考更多?

  客观而言,危机的影响是广泛且均衡的。私人银行客户投资态度的改变,并非仅仅只针对于外资银行。招商银行同一份调查结果显示,在投资态度方面,有80%的客户选择更趋于理性和谨慎。

  “追求高回报就意味着承担高风险,金融危机让投资者更加理性”,中国农业银行私人银行部筹备办公室副主任王水弟发表类似观点,银行QDII产品被其用来作为例子,而QDII产品,大都是中资银行推出的。

  庆幸的同时,更应该反省,吸取教训,扬长避短,才是正道。毕竟,中资私人银行刚刚起步不过2年多,“婴儿期”的表现,尚不足以判断未来究竟能长得多强壮,同台竞技还有漫长的路要走。

  富人也需反思

  有必要来说说花钱的事情。

  还是继续来看看冯仑的妙论吧,他口中的“花钱在亚洲”究竟是一个什么样的概念?

  在冯仑看来,亚洲人有钱的历史短,富起来的时间大概是100年,而刚富起来的人一定会恶性消费,要过一把瘾。

  冯仑以最文雅的人,譬如北大教授来举例,假如被关了5年,天天都处于饥饿状态,那么放出来的第一件事,一定是先吃肉,而不是扑抢黑格尔的哲学论著看。

  吃肉——好房子、好车——谈个恋爱——扩大消费范围(旅游、健身)——给家里修个坟(光宗耀祖)——玩个艺术品——做慈善,这就是冯仑给出的先后顺序。

  经济危机的出现,让部分先富起来的高净值客户资产缩水,但在抱怨、甚至不惜与银行对簿公堂的同时,有否想过,是否做到了对产品全部明白无误了解后,才签字同意?有否想过,个人的投资理念是否已经出现偏差,赚更多的钱的心态在作怪?

  成为“先富一族”固然不易,但由富变贵或许更难,一场或几场红酒鉴赏会,起到的作用是有限的。把自己培养成贵族,完成财富向“富二代”的传承,需要个人先转变观念,需要私人银行和富人们一起努力。

  中信银行私人银行中心副总经理 周文:做私人银行就是做文化

  文/李钢

  多年经历,多个部门,周文可谓是银行业的“老人”,

  但就私人银行业务,她笑言自己还是“新兵”。从中信银行成立私人银行中心算起,至今不到2年,周文和中信私人银行业务一起成长,演绎“老兵新传”。“痛并快乐着”,她这样形容自己的感受。

  讨论成功和失败尚早

  《投资有道》(以下简称MJ):因产品问题以及由此引发的理财纠纷,让私人银行成为关注焦点,并引发热议,您是如何看待的?

  周文(以下简称答):做为新生事物,私人银行在中国其实是处在一个“婴儿期”,无论是体系建设、产品研发还是增值服务,都尚处于摸索阶段。即便是外资银行的私人银行业务已有上百年的发展历史,但来到国内,同样存在从头做起的问题,不管是中资还是外资,不管有多么丰富的经验,到中国来都要解决一个水土问题。

  在这个过程中,不否定我们在前期,就是在产品上,在服务上跟当下的经济环境产生了一些不符合,但我认为,出现这些问题是可以容忍的,毕竟,对不够强壮的婴儿不能做更多苛求。需要强调的是,不苛求并不意味着无须改变。未来如何让私人银行所提供的服务,能够更好的满足客户需求,是我们眼下正在考虑的问题,也是必须要解决好的问题。

  产品创新要符合法规监管

  MJ:调查数据显示,中国每天新增加70个百万富翁,有没有设想过,这70个人都成为中信客户的场景,但前提是提供完全不同的产品?

  答:假想确实激动人心,但现实是,私人银行面对的并不是这种热火朝天的局面,我们所面对的,更多的是合规和创新。就中信而言,上至行长下至各个部门的负责人,对于合规是天天讲,月月讲,年年讲,力求在流程上贯彻到每一个步骤。

  站在不同的角度看待产品创新,会有不太一样的感受。做为客户,都希望能有“高收益、低风险”的产品;但做为银行人员,我们深知,完全做到这一点很难,脱离监管的产品创新和产品开发,是不可想象的。

  从私人银行整个业务线来看,产品创新其实是很难的,奢谈创新,还不如回到当下的监管政策下,更准的抓住客户需求,更迅速、高效的满足客户需求。

  有责任协助实现财富传承

  MJ:杭州“飚车事件”,引发对“富二代”的种种争议,私人银行在财富传承和理念引导上,需要做些什么?

  答:私人银行客户的需求主要有三个,一个是财富的保护,一个是财富的稳定增长,还有一个就是财富的传承。

  我们常说,富不及三代,这里面就涉及到财富传承的大问题。根据我们的调查,以及和客户的交流,财富积累到一定程度的时候会影响到幸福指数,不是钱多少的问题,而是第二代的培养问题,会更多的影响到幸福指数。

  “富二代”能飞多高,更多的取决于跟谁一块飞。在这个问题上,私人银行有责任来做一些工作。以中信为例,5月份,我们发布了一个中信未来领袖计划,就是针对我们客户的第二代做的一个计划,希望他们今后成为中国社会未来的领袖,成为家族有责任的传承人。

  做私人银行是做一种文化,做一种气氛,中国话叫做一个气场,纯粹依据产品,是没法做到的。通过中信所倡导的文化,在这方面起到一些好的作用,是我们致力追求的目标之一。

  法国巴黎银行(中国)有限公司高级副总裁、私人银行业务主管 王刚:资金安全才是第一位

  文/李钢

  相对稳健的经营理念,让法国巴黎银行,在此轮危

  机中受创较小,仍然保持了1A+或2A-的评级。做为该行的私人银行业务主管,王刚同样强调稳健性,在他看来,资金的“三大性”中,安全性排在首位。

  私人银行应提供综合服务

  《投资有道》(以下简称MJ):在你看来,私人银行应该是个什么样的机构?该如何定义?

  王刚(以下简称答):私人银行并不是一个真正的全方位的机构,现在还是一个商业银行的经营行为,要追求一个高利润,这是不现实的。资金有“三大性”,第一个安全性,第二个流动性,第三个才是盈利性。

  私人银行的经营理念不是以产品为驱动的,一定是一个综合的服务。按照我们的理解,私人银行应该分析、提供的是大的行情、宏观经济、一系列的投资主题,并将结果提供给客户,然后和客户个人的想法、判断以及能够承担的时间期限或者风险相结合,再从他的需求里面找出符合他要求的产品,唤醒他对投资的想法,得到一个确认,通过这个确认再反过来印证当初的判断是对的。在中国,必须提供这样的综合服务,全权代理并不符合中国国情。2008年年底,BCG(波士顿咨询公司)的调查结果显示,中国的客户,只有24%的人愿意把资金全部交给银行来打理,要求设计一个全面的理财方案。

  团队合作是人才建设的关键

  MJ:要满足客户的个性化需求,私人银行应该加强哪些方面的工作?人才建设是第一位的吗?

  答:的确,不同的人会对理财顾问有不同的要求。中国的情况比较特殊,差不多有十几年的时间,整个经济每年都是两位数的在增长,所以很多的客人是企业家,他们是以一种企业经营的观点去看待私人银行的,无论是投资还是财富管理,他们会先考虑为什么需要私人银行服务,什么样的私人银行服务能够满足他。

  所以,从客户的需求出发,是非常重要的。我在招人的时候会考虑,如果我是一个高附加值的客人,我会需要一个怎么样的人来管理我的资产。总的来说,要服务好客户,我们会招一些有工作经验,甚至有海外背景,有很好的毕业文凭的人,目的是为了获取客户的信任,让他们觉得跟这些人对话会比较安全。

  但个人能力只是一方面,我们还强调整个团队的合作。我们跟客人所交流的信息并不是一个私人银行家个人的观点,而是公司观点,所以除了专业性,还应该有一些团队内互相协调、互相合作的能力,让客人通过信任你,进而信任整个团队,整个公司。

  全球性合作是我们的特色

  MJ:不同的私人银行会采用不同的经营模式,能否介绍一下你们的特色?

  答:从世界大部分地区来说,私人银行都是一个独立注册的私人银行,但在中国,因法律监管要求的原因,我们是在商业银行的平台上运营私人银行业务,但从管理上来说,还是按照全球的模式层层汇报上去,业务方面我们更会依赖于总行的支持。

  就中国区而言,尽管我们是非常年轻的团队,但实际上得到了全球的支持,每年都会有一些专家来到中国,为客户做宏观经济分析,帮助寻找投资机会。

来源:《投资有道》文/李钢
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