佳美口腔医院创始人 刘佳
喜欢喝咖啡的刘佳,并不喜欢星巴克。他认为,星巴克里的咖啡不仅没有他自己煮的意大利极品咖啡味道好,而且那里“服务很差”,喝完了咖啡还要自己收拾餐具。
他不明白为什么那么多的人热衷于去星巴克,年轻人还把它当作一个时尚场所。当他把这个问题抛给一家星巴克的经理时,那位经理只是用“傻傻地笑”来回答。从这位经理的“傻笑”当中,刘佳看到了一个世界级连锁企业的自信。
刘佳也很自信,作为国内第一个把连锁模式成功嫁接到口腔医疗行业的先行者,今年年底他的佳美口腔医院(以下简称佳美)将达到100家,明年这个数字将会达到300家,刘佳的目标是,让他的佳美成为中国口腔医疗行业的星巴克。
连锁新模式
刘佳一开始做口腔医疗就选择了连锁模式。
“口腔医疗因为投资小、见效快、容易操作、事故率低而非常适合做连锁。”早在1995年刘佳就开始对麦当劳、肯德基等连锁企业进行潜心研究。
更重要的是,只有连锁才可以做大,可以“做成全国的大生意”,这是刘佳专注于口腔医疗的一个更大的理由。
刘佳喜欢称佳美的模式是星巴克模式。“佳美和星巴克是一样的,是做连锁的,而连锁的内涵就是标准的统一。比如说,选址,星巴克有80条选址标准,而佳美有120条。星巴克的产品一定是好的,产品的品质一定是一样的,因为星巴克是统一采购,以确保品质;佳美也一样,佳美进货的渠道一定是世界一流的,出来的东西必须是标准化的,有品质保证。”
而认识到这个标准的重要性并制定出一套中国口腔服务的国际标准,刘佳和他的团队用了整整7年时间,投入的资金达数百万元。
“最初,在北京平安大道,佳美开设了一家诊所。然而几个月过去了,极少有顾客上门。那是几个高层拍着脑袋定下来的,根本没有科学依据。”宣称自己相信“风水”的刘佳,在决策时却只用数据说话。如今在选择诊所位置时,行人走路的速度、房屋位置、消防设施、合理分布等都被列入了考察范围,每一项都有相应的分数,综合得分最高的才能开诊所。
除此之外,刘佳还参照美国牙科标准,从消毒规范到管理细节建立起一套精益求精的标准与模式。
现代商业模式与传统医疗行业的创新结合,使佳美一开始就具有了国内其他医疗企业不一样的基因。
“无论是1家诊所还是10家诊所,广告费都是一样的;后台的制牙车间,1家诊所和10家诊所的投入是一样的。”刘佳就读于北京大学的EMBA,他需要企业管理能力的再提升,“费用固定,但边际效应增加了。”
连锁带来的好处还有原材料采购、人员调配。“我们是全国规模最大的牙科门诊,原料供应商愿意以成本价跟我做生意,而且我这里根本没有库存,缺什么了打个电话给厂家,厂家就会直接把货送到诊所。”
还有,“一位大夫的身价很高,一家诊所养不起,诊所多了,大夫的时间排得很满,下午2点到5点在这家诊所出诊,晚上5点到8点到另一家诊所出诊,能充分发挥大夫的价值。”
“诊所大了,口碑很好,人们敢进门。”刘佳对佳美的服务很自信,“客人来了,就走不了。”
佳美的发展速度证明了佳美模式的正确。
2001年,在大连进行了严格的商业模式测试后,刘佳南下北京,抢占中国医疗市场的制高点。5年时间,靠着企业自身的积累滚动开诊所,到2006年上半年,佳美诊所的数目就达到了50家。2007年,随着私募资金的进入,佳美诊所的数目将达到100家。在快速发展的同时,北京佳美的净利润率保持在25%左右。这不能不说是模式的成功。
仅靠资本和规模是堆积不出顾客的认同感的,产品与服务的质量永远是品牌的根基。
而这一点正是刘佳沉得住气的地方,在佳美的发展过程中,他在安全、方便和服务质量上一点一滴地积累着企业的“无形资产”。
为了保障安全,佳美给顾客的每一颗牙投保4000元,承诺发生事故后为顾客免费替换。由于牙齿具有可复制性,这一举措大大消除了就医者的“后顾之忧”。
由于新技术和新管理机制的引入,佳美的治疗程序比传统医院更加灵活,比如补牙不再需要病人往返三次而是一次性到位;延长诊所营业时间,以方便“上班族”就医;口腔用药居然有草莓味、香草味
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